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Si estás iniciando tu camino como consultor o quieres aprender algunos tips relacionados con este rol, aquí te traigo algunas ideas extraídas del libro Consulting 101 de Lew Sauder.
Empezando
Tip #1: Determina por qué quieres ser un consultor
- Disfrutas resolver problemas, trabajar en equipo, te consideras un buen líder.
Tip #2: Determina el tipo de empresa al que quieres unirte
Tip #3: Prepárate para una entrevista
Pensar bajo presión, pensar lógicamente, resolver problemas sin llegar a estar nervioso o frustrado.
Posibles preguntas, asumir premisas.
Tip #4: Enfócate en el trabajo, no en la compensación
La estrategia detrás de esto es tener todos los datos posibles, que la empresa se interese en tí. De modo que seas tú el que tome la decisión de aceptar o no el trabajo. Enfócate en preguntar acerca del negocio, procesos, cultura, etc.
Si te enfocas en preguntar sobre el salario, beneficios, lo más probable es que la persona que está contratando se decepcione y no te haga una propuesta.
Tip 5#: Véndete a ti mismo
- En vez de enfocarte en las tareas que hiciste, enfócate en los beneficios que éstas generaron. Si es posible en términos medibles.
Tip #6: Haz tu tarea
- Antes de una entrevista, es muy importante hacer una investigación de la empresa, que puede incluir: el sitio web, reporte anual, simple búsqueda en Google. Tomo notas de lo que encuentres, y lleva preguntas inteligentes.
Tip # 7: Un viaje de negocio no es un viaje de placer
- Si te preguntan por tu experiencia en viajes de negocios, no te enfoques en tus experiencias personales (turismo, cenas, etc).
Relaciones con el cliente
Tip #8: Determina cuál es la definición de éxito del cliente
- Qué es importante para el cliente. Cuál es su visión de éxito. Muchas veces un consultor determina el éxito en base a sus propias métricas que benefician a su empresa: no salir del presupuesto, finalizar a tiempo sin importar que.
Tip #9: Enfócate en los intereses del cliente
- Pensar a largo plazo, teniendo en cuenta los mejores intereses del cliente, en el éxito del cliente. A largo plazo asegura una satisfactoria relación para ambos, el cliente y la empresa.
Tip #10: Tu eres un consultor, no el cliente
- Gran parte del desarrollo de una relación fuerte con el cliente viene dada de muchas pequeñas cosas que un consultor hace en su comportamiento básico diario. Incluso si el cliente muestra una actitud perezosa, el consultor no puede tener el mismo mind-set.
Tip #11: Desarrolla una piel gruesa
No tomarse nada de manera personal (críticas, enojos). Al ser consultor, a veces puede llegar a ser el chivo expiatorio por algo que el cliente no hizo o hizo mal.
Si este tipo de situaciones llegan a ser abusivas, se debe acudir con la empresa que respalda al consultor.
Tip #12: Ten cuidado con los saboteadores silenciosos
- Identificar si un cliente está teniendo comportamientos que retracen al proyecto, intencional o no intencionalmente.
Tip #13: Aprende de los problemas de los clientes antes de resolverlos
Enfócate en conocer al cliente y su problema sobre mostrar tu experiencia o habilidades.
Un consultor que entiende el problema, puede formular una solución adecuada para el cliente. El cliente gana al conseguir una solución a su problema, y el consultor gana un cliente leal que lo ve como un asesor confiable.
Tip #14: Considérate un forastero
- Los eventos y actividades de la compañía del cliente a veces pueden incluir a los consultores, pero esto no debe ser asumido. No eres un empleado interno, y no asumas que compartes los mismos beneficios. Asegúrate siempre de conocer tu lugar.
Tip #15: No haga quedar mal a la empresa
- Facilitar la decisión del cliente. Evitar contradicciones, tomar una decisión grupal previamente, y de no llegar a una decisión el miembro con más experiencia decidirá.
Tip #16: Podrías ser visto como el enemigo
- Muchos factores pueden motivar a esto, miedo al cambio, cambios en el negocio, despidos, etc. Un consultor debe ser consciente que estas son preocupaciones del cliente y enfocarse en los beneficios que les traerán los cambios.
Tip #17: No te sientas como en casa
- Actúa como un invitado en la casa del cliente: mantén la voz baja, evita conversaciones polémicas, evitar conversaciones personales (otro ambiente como almuerzo), evitar comer en áreas que no tienen este fin, nunca criticar el negocio del cliente.
Tip #18: Evitar el uso de internet para fines personales
- Hoy más que nunca las empresas monitorean el uso de internet, bloqueando contenido inadecuado. Usa el internet del cliente para propósitos legítimos del negocio.
Tip #19: Evitar actividades personales
Tip #20: No usar los recursos del cliente para usos personales
Tip #21: Los empleados de los clientes tienen sus propios trabajos que hacer
- Se respetuoso con el tiempo de los involucrados. Evitar reuniones que involucre a todo el equipo de no ser necesario, proveer una agenda y proveer información de los miembros que son críticos.
Tip #22: Mantén informada a la dirección del cliente
- Establecer expectativas al inicio del proyecto. Definir el nivel de involucramiento que el cliente tendrá en cada etapa del proyecto, asistencia a reuniones, aprobación de agendas, etc.
Tip #23: No alardee de los gastos de los clientes
Tip #24: Pierde la batalla, gana la guerra
Cuando de malos entendidos se trata, es mejor dar un paso atrás y ver el cuadro completo, y determinar cuáles son los efectos a largo plazo. El jefe del proyecto te puede dar una mejor perspectiva del tiempo y recursos que tomará arreglar un problema.
Ser terco rara vez te ayuda a ganar una discusión o a mejorar la relación con el cliente.
Tip #25: Conozca la política de regalos del cliente
- La mayoría de empresas tiene políticas de regalos, como no aceptar regalos desde cierto umbral o ninguno en absoluto.
Tip #26: Proteja la confidencialidad del cliente
- La mejor práctica es asumir que toda la información del cliente es secreta, a menos que la veas en su sitio web.
Tip #27: Balancea los estándares de consultoría y los del cliente
- Las consultorías tienen sus metodologías, estándares y templates para proveer un mejor servicio a los clientes. Sin embargo, los clientes tienen sus recursos propios. Los recursos podrían necesitar modificarse para cumplir con las especificaciones del cliente.
Tip #28: Respeta el horario de trabajo del cliente
Tip #29: Mantener la calma incluso cuando el cliente no
- No dejarse contagiar por la tensión o la emoción. Intentar difuminar la situación en vez de intercambiar gritos o insultos. Enfóquese con una actitud de resolvedor de problemas.
Tip #30: No alardees de las ventajas de la consultoría
Tip #31: Considerate un líder, deja que otros usen esa etiqueta
Tip #32: Sea consciente de los efectos de su imagen pública
- Ser consciente que al exponer públicamente ideas controversiales, sus clientes serán testigos de ello.
Tip #33: Vestir de acuerdo con las normas del cliente o superarlas
Tip #34: Comprender los matices de la percepción del cliente
Un gran componente de la consultoría no es tanto lo que dices, sino cómo lo dices y cómo es percibido por el cliente.
Cuando las cosas vayan mal, enfócate en los pasos siguientes a tomar para resolver el problema en vez de insistir en éste o a quién culpar.
Tip 35#: Controla tus emociones
- Las empresas de consultoría reclutan personas con ciertas habilidades y teniendo expectativas de las mismas, como: aprender conceptos complejos rápidamente, que perseveren, incluyendo la habilidad de lidiar con problemas personales sin que éstos interfieran en las responsabilidades de consultoría.
Tip 36#: Cualquier cosa que hagas puede afectar tu imagen con el cliente
- No preocuparse por lo que piensen los demás no aplica en consultoría. Hacer una actividad de trabajo de manera muy informal puede dar la impresión de que el cliente está pagando por actividades que no agregan valor.
Tip 37#: Representa a la consultora en cada encuentro con el cliente
- Evita soltar la lengua cuando haya encuentros con el cliente fuera de horario. O cuando se desarrolla una amistad.
Tip 38#: Promociónate dentro de la empresa (consultora)
- Si tienes un buen historial de entrega de proyectos, asegúrate de que tus capacidades sean conocidas por el personal que asigna miembros a nuevos proyectos.
Tip 39#: Desarrolla múltiples competencias complementarias
- Relacionadas con el proyecto, de modo que sea más fácil entender términos y procesos.
Hasta aquí el resumen de la primera parte.